第463章 渠道的战术策略
第463章 渠道的战术策略整个下午，设计师肖映雪带着许晨和方骏，在几个家具和建材市场逛。
肖映雪是方骏推荐过来的，自然可以完全信任。
而随便逛了几家门店许晨也便知道，肖映雪作为家装行业的人，来买家具家装是绝对不会被骗的。
家具家装也是“水很深”的行业，一般民众直接采购，是有很大概率被坑的。
而此刻有肖映雪带着，也便安心了很多。
首先一些摆着坑人、质量不过关的店面，肖映雪根本不会带着去。
其次哪家价格报得虚高了，肖映雪基本上也一眼就能看出来。
而店家发现来的人“懂行”，再报价也便靠谱了很多。
这在无形中，肯定也为小许总省下了不少隐形资本。
也不得不说，方骏姐姐可真是全方位的“财神爷”。
一直折腾到傍晚快要天黑，采购也七七八八了。
大件家具基本都定好，沙发、床、餐桌、书桌等等。
有几件天城没有，需要在省城订货，但过年前基本都能安排送货上门了。
所有选的家具，也都是按照冰哥挑的那款设计风格，简约高级的黑白灰为主。
小许总为表达感谢请吃饭，肖映雪有些不好意思，但还是被方骏拉着去了。
方骏挑的一间家乡菜馆子，许晨吃得很开心。
……
……
晚上，家中。
许知泉是四叔许知林开车送回来的。
晚上也在陪客户吃饭，许知泉还是喝了些酒。
老许满面红光但也没什么醉意，又在客厅跟许知林喝了壶热茶，抽了几根烟。
许晨洗完澡准备休息了，听到四叔过来了，便下楼打招呼。
许知泉也有些意外：“我以为你今晚住市区呢。”
四叔见到许晨很是热情，问了些他在沪城的学习生活。
许晨又陪着聊了一会儿，给父亲和四叔端茶倒水。
两兄弟聊了些工程上的事情，许晨才知道晨鑫苗木的生意，在周边县市拓展的也非常好。
一是拓展了苗木种植基地，在底下县市又包了好些地、雇了好些农户工人。
二是又通过投标和社会关系拿了不少新的苗木项目回来。
除了原本的高速苗木工程，也还有周边县市的城市绿化工厂等等。
其实晨鑫苗木能做到当下的规模和程度，也还是让许晨惊喜和意外的。
“小许总”当初拦下父亲跳入光明厂的坑，并给他指了苗木这条生意，也没想到短短一年就折腾到这种规模。
天时地利人和。
许知泉、许知林、张永青三人的组合也算是天衣无缝，一个搞关系和资金，一个搞运营和管理，一个搞技术和生产。
许知泉作为老板，对许知林和张永青都不会小气，何况许知林还是亲兄弟呢。
……
晚上送走了四叔之后，许晨又问起了郭亮那边的事情。
许知泉抽着根烟，开口说道：
“明天郭亮出差回来了，到时候再一起合计合计。
兵来将挡水来土掩，都有解决方案。”
……
……
第二天傍晚，晨风园区综合楼。
大会议室里烟雾缭绕。
郭亮已经出差回来了，带着四五个市场经销团队里的核心，正在跟许知泉开会。
许晨和方骏也在，坐在外围的位子上旁听。
郭亮抽着根烟，正在跟大家同步情况。
他整个人看上去瘦了一圈，很明显这段时间身体和精神压力都很大。
“天城、省城的两家直营门店，情况都已经控制住了。
反正赵峰的人都还在店里，但我们也通过正常途径解决掉了。
后续不会有麻烦。”
方骏开口问道：
“背后是谁，能查到吗？”
郭亮：“不能确定，但也大差不差。
目前北方两家电动车大厂‘爱邦’、‘神飙’，再有就是跟他们绑定很深的经销商‘长兴’、‘大风’。
这四家都有可能。”
许知泉：“最好还是搞清楚，也能有更多防备。”
郭亮点了点头：“已经在想办法了。
背后的人还是藏得比较隐蔽，但终究会露出狐狸尾巴。”
郭亮见小许总在场，又把更多的细节情况同步了下。
目前整个北方电动车市场包括汶省，主要是两家津市的电动车公司垄断，分别便是“爱邦”和“神飙”。
其中“爱邦”实力更强一些，也已经铺货到南方，算是全国性的电动车企业。
“神飙”则更加聚焦在北方市场，尤其是在电池续航上有些技术壁垒，在冬季寒冷的北方还是有竞争优势。
市面上还有另外三到五家电动车品牌，也都是津市产业带里的。
但基本都是小作坊生产，纯粹靠低价不具备未来竞争力。
现在有潜在“大厂”实力的，也就是“晨风科技”了，自然已经被主要竞争对手盯上。
而在省城和天城，“晨风冰动力”已经开始吃掉“爱邦”和“神飙”的销售份额……
而苏省和浙省的电动车品牌，在此时的07年初还没完全覆盖到北方。
这与许多因素有关，而其中很重要的一个便是“经销体系”的拓展。
目前北方共有四大电动车经销商。
其中“长兴车行”主要和“爱邦电动车”绑定，爱邦也占股了长兴公司。
“大风车行”主要跟“神飙电动车”绑定……
另外两家则是综合性的电动车经销公司，在北方各省有自己的综合门店。
分别是“大拓车行”、“艾行车行”。
目前来看，有可能在背后对“晨风电动车”搞事情的，便可能是爱邦、大风、长兴车行、神飙车行这四家了……
郭亮大致同步了下市场布局，又聊起了“晨风电动车”的经销开拓问题。
当前情况下，“晨风电动车”也是需要去依赖经销商的。
完全靠建立自营门店，需要非常巨大的资金、时间、人力投入，其难度不亚于重新再造一个“晨风科技”。
跟大的电动车行、经销商合作，还是当前性价比最高的市场拓展方式。
只有借助大车行和经销商，才能够帮助“晨风电动车”迅速铺货到整个北方市场，包含一二三四线城市，也包含底下的县镇乡村。
郭亮摁灭手里的烟屁股，又接着道：
“‘长兴车行’、‘大风车行’这两家，分别跟‘爱邦’、‘神飙’绑定很深，咱们是进不去的。
所以现在重点开拓的，也就是‘大拓车行’、‘艾行车行’。”
“‘大拓车行’覆盖了整个北方四分之三的省市。
‘艾行车行’袋盖覆盖二分之一省市，但其中包含一些‘大拓’没有覆盖的下沉市场……
所以咱们想要在整个北方铺货，这两家都是必须要拿下的。”
“目前最大的问题，是两家都还在观望。
我这边团队里，有从‘艾行车行’出来的人。已经听到些内部的反馈，车行已经收到‘爱邦’和‘神飙’的压力了，不让车行跟‘晨风科技’合作。”
方骏皱了皱眉：
“电动车厂，也不能左右车行售卖其他品牌吧？”
郭亮：“理论上是的，毕竟他们也没有签独家和排他协议。
但像是爱邦和神飙这样的大厂，还是能给渠道车行一些压力。”
方骏：“什么压力？”
郭亮：“比如不给你供货，或者一些售后保修政策上，设置一些障碍。”
方骏不再多言，脸色变得阴沉了些。
许知泉呼出口白烟，开口说道：
“车行都是开门做生意的，如果晨风冰动力卖得好，当然是欢迎咱们入驻的。
即使爱邦、神飙两家断车行的货，如果晨风冰动力能把窟窿补起来，人家就还是会愿意跟咱们合作。”
郭亮点了点头：
“是这个意思。”
安静旁听的许晨开口道：
“所以问题的关键，是得让大拓和艾行两家车行，相信‘晨风冰动力’肯定卖得好。
并且愿意为了这个预期，承担爱邦、神飙两家电动车厂卡货的压力。”
郭亮：“对！就是这个道理！
所以说‘大拓’和‘艾行’还在观望……
他们现在卖‘爱邦’和‘神飙’已经有钱赚，确实没有必要非得引入‘晨风’的车子。
除非他们有足够信心，卖‘晨风冰动力’铁定能赚钱。”
郭亮的几个下属，之前也是做电动车经销的，对这几家经销车行内部情况也比较熟悉，郭亮便让他们又分别做了些介绍。
许知泉抽着烟，开口补充道：
“这几家大经销商，我还没主动去聊过。
最主要的是不想太冒失……
最好是先找到些关系牵线，这样去聊的话人家会更重视，把握也会更大一些。”
许晨：“有门路吗？”
许知泉：“我和郭亮都还在想办法。
目前找到的门路，能够到的层级还不高，所以我也暂时没往下推动。
最好是能直接跟对方老板搭上话。
谈生意，还是要见‘真人’的。
只跟底下的阿猫阿狗聊，聊不出什么关键资源出来。”
眼看天色已经黑了下来。
会议室的门被敲了敲，行政部的吴悦姐姐推门进来了。
“老板们开会辛苦了，让食堂做了晚餐，给你们端来了！”
许知泉笑着道：“忙的晚饭都忘却了。
还是悦总有心啊！”
两个食堂的同事端着大托盘，把一应饭菜端进了会议室。
郭亮带着手下几个年轻人，赶紧上前帮着拿。
“多谢悦姐！实在是太贴心了！”
……
食堂大师傅做的都是地道北方热炒菜，还有些卤味的凉盘，主食也是馒头。
开会大半天，此刻也都饿了。
边吃边聊。
方骏姐姐捏着个筷子欲言又止，大抵是有些馋酒了。
或许是觉得这场合不适宜，便终究是没有开口。
许晨嚼着块馒头，凑近方骏低声说了句：
“明天晚上，我陪你喝酒去。”
方骏愣了愣，旋即点头如捣蒜。
……
吃完饭后，一圈人又抽着烟、喝着茶，一直聊到了夜里九点多。
平常许知泉也不鼓励公司加班，但今天讨论的事情太过紧要，还是一鼓作气聊完了。
待到快要散场时，众人都还是舒了口气。
群策群力之下，算是有了一整套的打法策略。
在渠道商选择上，必然是放弃“长兴车行”、“大风车行”两家，重点攻坚和开拓“大拓车行”与“艾行车行”。
而在这两家里，“大拓”相对实力强，谈判也比较强势，前期“晨风科技”去沟通会居于劣势地位。
“艾行车行”实力稍弱，但其实相对更好谈判一些。
事实上，“艾行车行”在“爱邦”和“神飙”那里，也常常拿不到太好的货源。
无论是“爱邦”还是“神飙”，都是优先供给更有实力的“大拓车行”。
因此在渠道车行选择上，会先行攻破“艾行车行”。
等“晨风冰动力”在艾行车上的销量上去，再拿着真实的销售情况，去撬开“大拓车行”的口子……
在城市选择上，会以石门城和廊市作为两个“攻坚城市”。
石门城是冀省省会，算是辐射整个北方电动车市场的重要据点。
而廊市虽然是个小地方，却刚好夹在京城与津市之间。
能够拿下廊市，也就打入了津市电动车产业带的要害。
与此同时，“大拓车行”总部在石门城，“艾行车行”总部在廊市，也都是恰到好处……
在市场策略上，则又会有些讨巧和“鸡贼”的操作战术。
谢冰冉的代言广告片马上做好，会先在石门城和廊市的地方媒体进行投放，拉起当地消费者的用户认知和需求。
然后引导或“安排”一批消费者，到当地车行里，询问购买“晨风冰动力”。
之后，郭亮这边的渠道开拓团队才会跟进，尝试跟当地的经销门店洽谈入驻事宜……
同时在石门城，考虑在年后开一家“晨风电动车”的直营门店，最好是跟“大拓车行”对门。
目的是展示“晨风冰动力”的销售火爆，以给到对方合作意向……
这些是下游郭亮团队的操作路径。
而在上游，许知泉会跟郭亮一起，尝试找到“大拓”和“艾行”的上层关系，尤其是各个省、大区的直接负责人，定向商务洽谈。
另外，还有一些官方关系的开拓和维护，许知泉也会趁着过年的契机，尝试去建立和维护。
这方面，大领导吴永铭也是很愿意帮忙的……
总体聊得还是非常细致，除了大的操作路径，也还有一些细枝末节，需要郭亮团队后续整体统筹。
……
……
事情聊完，许知泉便催促着赶紧下班。
许总、小许总、方骏先下楼了，郭亮团队却还又留下合计了一番。
而除了具体的操作事由，几个年轻下属，也忍不住聊了些八卦闲事：
“小许总，真的是很厉害啊！”
“刚刚会上的分析都很有道理，部署安排都很靠谱。”
“难怪叫‘小许总’啊，之前还以为只是个客气叫法呢！”
“他多大？”
“不是才上大一吗……”
“啊？！”
(本章完)